你想成为一个顶尖销售吗?阿里最剽悍的销售团队公开销售秘籍... | 线上课堂

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有人说如果一个人能做好销售,那他几乎能拿得起所有工作。做好销售,要对行业趋势、市场、产品、技术有相当的了解,要懂人性、情商高、有急智,还要有一颗强大的内心。

很多大老板都是做销售出身。李嘉诚、宗庆后、董明珠、程维……前惠普全球副总裁孙振耀说:世界财富500强公司的CEO当中最多的是销售出身,第二多的是财务出身,这两者加起来大概超过95%。

如果你想成为一个顶尖销售,站在“巨人”肩膀,你可以花费更少时间,得到更大的成就。

这两位“巨人”是谁呢?一位是阿里电话销冠,被马云称为”阿里金嗓“——吴晨美,一位是阿里中供铁军总教头——李立恒,被大家亲切称为“李校长”。另一位是前阿里巴巴全球销售“双冠王”——贺学友。

2014年,阿里巴巴在美国上市,一夜之间,有超过10000名员工成为千万富翁。它的成功听起来近乎神话,这背后却是马云与阿里的战略布局与人才培养机制的成功。

阿里巴巴发展初期,有个非常重要的阶段——很多内部人士称之为“中供时期”,那时的主要营业收入来自于“中国供应商”业务。 撑起这项业务的销售团队,在最艰难的岁月里磕下一个又一个客户,奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位,至今仍深深地影响着阿里的企业文化。在阿里内部,这支部队被称为“阿里铁军”。

在外界看来,这是一支充满传奇色彩的销售队伍,当初他们的任务是向中小企业销售不低于4万元的网站服务。在那个人均月收入不到800元,99%的中国人还不懂互联网甚至没有电脑的时代,这是个看似不可能的任务,这支队伍创下了50亿元的销售奇迹。

他们当年穿着廉价的T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户;背着硬面的皮包,里面装合同,外面用来对付客户门前的狗;他们会在地震的时候跑回客户的办公楼,只为把公章拿出来签掉合同;他们会以“剃秃头”“裸奔”为赌注PK业绩……

在整个中国互联网的地推江湖中,他们也牢牢占据着老大的地位。

马云曾公开评价:“阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”吴晨美和贺学友正是其中两员大将。

吴晨美(江湖人称“鬼爷”),阿里全国电话销售冠军,原阿里巴巴B2B诚信通大区经理,原顶点财经营销VP,原微贷网资金端&资产端线上销售总负责人,现Special A特优生联合创始人。

“阿里金嗓”吴晨美

2010年,她带领的团队成员业绩涨幅都超过200%,最高的业绩涨幅超过500%。

2011年,她晋升为阿里巴巴大区经理,成功培养出诚信通2011全国年度TOP2。

2012年,她成功培养出2位全国top主管,4-5位全国Top10 Sales。

很傻很天真

一门心思做好打电话这件事儿

2004年,她一毕业就进入阿里巴巴诚信通,从电销小白做起,并不是一开始就会打电话,和大多数小白一样,业绩烂到家,什么都不会,渴望有人教、有人带。

但不幸的是,她的主管领导频频换,最短的一个主管只带了她三个月,更夸张的是有一个主管转岗,导致整个团队的小伙伴陆续离开。看到身边同事的流动性太大,她也几次萌生了想转岗、离职、放弃的念头。

在她想放弃的时候,阿里巴巴的价值观给了她很大的鼓舞,她及时调整了自己的想法。“很傻很天真”的她一门心思地想要做好打电话这件事情,在看不清未来的时候,唯一能做的就是做好当下,打好每一个电话。

所以她把每天的电话都打到最好,不断总结方式方法,每天拼了命打电话打到喉咙充血,直到现在嗓子都沙哑。

她坚信好的状态和激情能感染给客户,所以每天打电话都激情洋溢,整个办公室都能听到她的声音,就是为了能把这份激情感染给客户。

没有成功案例参考,她就自己学习、自己实战、自己总结。越努力越幸运,她慢慢摸索出决定销售业绩的三大要素:技能、客户管理和心态,总结出一套方式方法,业绩快速蜕变,也拿到了丰厚的提成。

被马云公开称赞“阿里金嗓”

一步一步,她掌握了电话销售的窍门,业绩越做越好,凭借一套系统性的电销技巧和方法,从无名小卒成为阿里电话销售王牌,更连升三级,从Top Sales升任主管再晋升到大区经理,成为阿里诚信通从Top Sales做到Top主管再到大区经理的第一人。被马云公开称赞“阿里金嗓”。

她不但自己做出了最高业绩,还带出一批Top Sales,带领一大批团队成员实现买车、买房的人生目标。

2009年,作为销售主管的她,带领了一支全应届生团队。由于刚毕业,团队成员都是电销小白,不会打电话,她每天花大量时间辅导员工,教给成员不要死记硬背话术,要掌握整个电话销售的流程,运用16字辅导方针“我做你看,我说你听,你做我看,你说我听”,花大量的时间通过DoubleCall帮助成员进步。

她靠着一套系统性的方法帮助成员的业绩持续提升。功夫不负有心人,她最终带领团队拿下诚信通最高荣誉——TOP王朝(人均第一)的至高肯定,让其他团队的主管刮目相看,并一度成为阿里巴巴流传的业绩神话。

据鬼爷回忆,她在阿里巴巴10年职业生涯中最有成就感的就是带领14人的团队业绩超过了别的部门40、50人的总业绩!这也让她一战成名,不仅靠打电话实现了自己人生的价值,更帮助团队成员实现业绩过百万的人生目标!

▲和阿里第一任COO关明生合影,获首肯(右下一:鬼爷)

临危受命

半年内让亏损16年的企业扭亏为盈

2014年,为了寻求个人能力更大的提升和突破,鬼爷从阿里巴巴离开,加入连续亏损16年的传统金融企业顶点财经,担任营销副总裁,完成了从业务高手到企业全能管理者的蜕变。

她重组销售团队,运用自己的流程化销售体系和方法打造出高人效销售团队,与其他部门形成了完美融合。为了提高人效,她独创出“大小单组合法”;为了提高客单价,她以多产品分层售卖为增长点,以业务规则为基础,打造出一套系统性的管理方法。在她加入的第三个月,顶点财经即实现单月盈利,半年实现扭亏为赢。

2014年11月,她创造的业绩突破历史新高——单月业绩超2013年全年总业绩,实现企业年度超400%的业绩增长;2015年,她再次带领企业实现年度近200%的业务增长。

互联网金融领域第一个双总监

实现年度业绩超700%增长

就在刚刚过去的11月份,车贷巨头微贷网在美国纽交所正式挂牌上市,而鬼爷作为其上市的背后功臣,曾带领部门实现年度业绩超700%增长。

2016年,鬼爷加入微贷网,负责资金端&资产端整个线上销售,创造互联网金融行业极少数能够同时负责资金端和资产端业务的行业佳话。

她在资金端利用3个月时间,从0开始完成团队组建和业务模式的跑通,并在第四个月创下单日新进资金近2个亿、单日最高平台累积成交额超8亿的记录,这记录至今无人能敌。

随后她在资产端利用6个月时间完成近千人团队的搭建,也是用这套系统性方法赋能整个电话销售团队,实现部门年度业绩超700%暴涨。

天下从来就没有难做的销售。只要有方法,实践出真知。她坚信:只要有方法,再没有天赋的人,都可以成为百万电话销售业绩的Top Sales。

她总结出一套电话销售百万业绩公式:业绩=技能*客户管理*心态,并将这套公式运用到已成功上市的互联网金融巨头微贷网、顶点财经,无不获得了巨大成功。

贺学友,阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管,曾花一年时间,上了无数销售培训班,学以致用,结合实践,总结出一套销售方法。让他进入阿里巴巴后势如破竹所向披靡。

贺学友,前阿里巴巴全球销售“双冠王”

他点拨过很多人,许多业绩普通的同事,听了他的方法分析,第二个月业绩翻番走向了部门骨干。因为名声在外,有个外地老销售找到他,他和对方聊了1个小时。

对方销售能力尚可,客户积累也不错,就是签单的能力比较欠缺。他当时只给了对方1个建议:每次和客户谈完,客户说“好吧,我考虑一下“的时候,千万不要离开,再坚持10分钟。

原因很简单:客户的“好吧”是在敷衍你,他真正的需求和问题一定没有解决。找不到用户痛点和诉求,你做再多也是徒劳。而成功转化率就是这样流失掉的:再次约谈客户,他就不一定露面了。

这个老销售仅凭这一指点,第二个月的业绩就增长了10倍,上升到全国第三。那些每个月只能拿底薪的销售,跟着老贺,学会了这套销售方法,从只拿底薪,到月入5万、10万,一年拿到了以前不敢想象的佣金。

这里有两档课程《从小白到高手的电销必修课》、《阿里铁军销售课第二季·实战篇》,由阿里电话销冠吴晨美和阿里全球销售冠军贺学友讲师亲自授课,从搞定关键人,到拆解目标,再到调整心态,理论加实践,让业绩10倍暴涨,360°教你从小白成为顶尖销售。

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